남들과 달라야 살아남을 수 있다

 

#   현대자동차와 페라리자동차의 차이점은 뭘까요?
톰 피터스는, 마케팅 전문가인 롱지노티 뷔토니의 말을 인용해
"현대자동차는 ’평범한 상품’이고 페라리는 ’드림(Dream)상품’"이라고 구분했습니다.
현대차가 상품으로서 특별히 잘못된 것은 없습니다.
단지 고객의 니즈(Needs)에 평범하게 대응했을 뿐이라는 지적입니다.
반면 페라리는 니즈 충족의 영역을 넘어 꿈에서나 가능한 것을 제공했다는 평가입니다.

#   독일의 맥주회사 뢰벤브로이가 미국시장에 진출했을 때의 일입니다.
멋진 광고를 아무리 많이 해도 미국 땅에서 뢰벤브로이의 판매량은 저조했습니다.
어느 날, 카피라이터에게 새로운 아이디어가 떠올랐습니다.
그것은 뢰벤브로이 맥주를 시장에서 새롭게 자리매김하는 것이었습니다.
경쟁 상대를 완전히 다르게 선택하고, 마케팅 전략자체를 완전히 바꾸는 작업이었습니다.
다음 날, 뢰벤브로이의 새로운 광고가 모습을 드러냈습니다.
광고 카피는 간단했습니다.
"샴페인이 떨어지면 뢰벤브로이를 주문하십시오."
뢰벤브로이의 판매량은 그날 이후 가파르게 상승했고, 미국에서 가장 잘 팔리는 수입 맥주로 자리잡았습니다.
가격이 낮은 미국산 맥주와 경쟁하는 대신 포커스를 바꿔 뢰벤브로이를 샴페인과 같은 수준의 음료로 자리매김함으로써  크게 히트를 쳤습니다.
 

#   1980년대 글로벌 시장에서 두각을 나타냈던 일본 기업들이 1990년대 들어 미국이나 유럽 기업들에 뒤졌던 근본 원인은 바로 일본 기업들의 전략 부재 때문이었습니다.
지난 20년 동안 린 생산 방식, 전사적 품질 관리, 기업간 협력 네트워크, 지속적인 개선 등 일본 기업의 탁월한 경영 관행들은 이들의 성공과 함께 전세계로 확산되었습니다.
그러나 일본 기업의 독특한 경영관행이 확산될수록 오히려 일본 기업의 경쟁력은 하락하는 현상으로 나타났습니다. 왜냐하면 1980년대 중반 이후 많은 서구 기업들이 일본식 경영 방식을 적극적으로 도입하면서 그 동안 일본 기업만이 누리고 있던 이점들이 사라졌기 때문입니다.
게다가 혁신보다는 개선을 중시하는 일본식 경영 스타일은 경쟁자와 차별화 된 가치를 창출하는 데 실패했습니다.
다시 말해 일본 기업들은 경쟁자들과 뭔가 다른 가치를 제공함으로써 자신만의 독특한 지위를 확보하는 ‘전략적 포지셔닝’에 대한 이해가 부족했던 것입니다.
결국 일본 기업들은 자신만의 독특한 사업을 창조하기보다는 주로 선도기업의 모방이나 효율 개선에만 집착한 결과 경쟁력이 하락했습니다.

회사가 생존하고 성장하기 위해서는 차별화(Differentiation)된 경쟁 우위를 가진 영역을 가져야 하듯이
다양성이 중시되는 오늘 날,  획일적이고 판에 박힌 행동에서 벗어나 자신만의 개성을 표출할 수 있을 때, 개개인은 그 존재 의의를 가질 수 있습니다.
세스 고딘, 톰 피터스, 말콤 글래드웰 외 30명이 쓴 <The Big MOO> 중에 이런 글이 있습니다.
<뉴욕에 사는 자전거 수리공 레기는 마무리 작업을 위해 5분을 더 투자한다. 꼼꼼하고 부지런한 레기는 처음 한 시간 동안 솜씨 좋은 자전거 수리공이 되어 자전거를 손본다. 그는 이때는 어디서나 만날 수 있는 자전거 수리공들과 마찬가지다. 그러나 마지막 5분 동안 레기는 단순한 자전거 수리공이 아닌 예술가가 된다. 5분 동안 체인을 깨끗하게 청소하거나 바닥이 울퉁불퉁한 곳으로 자전거를 끌고 나가 기어를 조절한다. 어린이용 자전거를 수리한 경우에는 자전거에 경적이나 이름표를 달아 주는 등 고객이 알아챌 수 있는 변화를 만들어 낸다. 레기가 하는 일은 매우 쉬운 것들이지만  많은 수리공들은 그렇게 하지 않는다는 점이다. 당신이 담당하고 있는 일이 회계 관련 업무냐, 제품 디자인 업무냐는 중요하지 않다. 마지막 5분으로 고객은 당신과 그 밖의 모든 경쟁자들이 제공하는 제품이나 서비스를 구별하게 된다.당신이 사용하는 시간의 99퍼센트만 활용하면 그저 평범할 수 밖에 없다.
하지만 지극히 짧은 한 순간으로 당신은 리마커블(remarkable)해질 수 있다. >